L’art de se présenter : Captivez votre client en 20 mots
Quand un client vous dit : « Parlez-moi de vous », la plupart des professionnels — artisans, indépendants, dirigeants de TPE — tombent dans le même piège : ils racontent leur parcours.
Cette approche « à propos de moi » ne crée pas de lien, n’éveille pas la curiosité, et fait perdre des opportunités précieuses.
Le piège du « Parlez-moi de vous »
Marc est ébéniste d’art, reconnu dans toute sa région. Son savoir-faire est irréprochable, mais ses ventes stagnent.
Un jour, un client potentiel entre dans son atelier. Marc se lance :
« Je suis Marc, je travaille le chêne massif depuis trente ans, j’ai remporté l’Étoile des Métiers d’Art et je garantis une finition cinq couches. »
Le client hoche la tête poliment… et s’en va. Marc vient de perdre une vente. Il a parlé de lui, pas du client.
Quelques semaines plus tard, il change de stratégie :
« Quel est le désordre que vous essayez de maîtriser dans votre salon ? »
Puis il enchaîne :
« Je crée des bibliothèques sur mesure qui transforment le chaos en sérénité et valorisent votre collection comme un musée personnel. »
Le client répond aussitôt : « Dites-m’en plus. » Le contrat est signé quinze minutes plus tard.
L’histoire de Marc illustre une vérité simple : une bonne présentation ne parle pas de ce que vous faites, mais de ce que l’autre gagne à travailler avec vous.
Le coup de marteau : ce n’est pas vous, c’est votre présentation
Lorsque vous vous présentez, vous cherchez à convaincre que vous êtes la bonne personne.
Mais votre interlocuteur, lui, cherche une réponse à une autre question :
« Que pouvez-vous faire pour moi ? »
Ce décalage crée un paradoxe : on vous demande de parler de vous, mais ce qu’on attend, c’est que vous parliez de lui.
Ignorer ce principe, c’est risquer d’être éliminé… même si vous êtes exactement la personne recherchée.
Les deux secrets pour ouvrir les portes
1. Pensez slogan, pas curriculum vitae.
Une bonne présentation ne dit pas tout. Elle dit juste assez pour provoquer la seule réponse qui compte :
« Dites-m’en plus. »
2. Parlez d’eux, pas de vous.
Remplacez votre description centrée sur vos compétences par une phrase orientée vers leur problème et leur bénéfice.
| Approche inefficace | Approche efficace |
|---|---|
| Je suis artisan et je respecte les délais. | J’aide les nouveaux propriétaires à s’installer plus vite dans leur logement. |
La seconde formule crée une connexion immédiate. Elle parle du résultat, pas de l’effort.
Le kit de survie des 20 mots
Voici cinq modèles concrets pour construire votre phrase d’introduction en moins de 20 mots.
1. La Promesse du bénéfice
J’aide [mon public cible] à obtenir [le bénéfice souhaité].
Exemple : J’aide les propriétaires de bâtiments anciens à diviser leurs factures de chauffage grâce à une isolation écologique.
2. La Promesse de la percée
J’aide [mon public cible] à obtenir [le bénéfice] sans [l’obstacle].
Exemple : J’aide les mairies à rénover leurs façades sans bloquer la circulation ni dépasser le budget.
3. La Formule Passion
Je suis passionné(e) par [ce que je valorise] pour [ce que mon public valorise].
Exemple : Je suis passionné par les recettes oubliées pour offrir aux clients le goût authentique du terroir.
4. La Formule Force
Je suis reconnu(e) pour [ma force] qui permet de [résultat attendu].
Exemple : Je suis reconnu pour créer des devis clairs et honnêtes qui évitent les mauvaises surprises.
5. La Formule Mission
J’ai pour mission de [accomplir quelque chose que mon public valorise].
Exemple : J’ai pour mission de transmettre la beauté du travail manuel à travers des pièces durables et réparables.
Le bénéfice caché : renforcer la confiance
Ce n’est pas seulement une technique commerciale.
Savoir se présenter avec clarté et impact agit comme un antidote au doute.
Beaucoup de professionnels échouent non parce qu’ils manquent de compétences, mais parce qu’ils doutent d’eux-mêmes.
Leur critique intérieur murmure :
« Tu n’es pas assez bon. »
Mais la vérité est ailleurs : ce n’était pas vous, c’était votre présentation.
Avoir une phrase claire, courte et orientée vers la valeur que vous apportez, c’est un bouclier psychologique.
Elle rappelle qui vous êtes, pourquoi vous comptez, et ce que vous apportez de concret.
Avant de douter de vous-même, posez-vous ces questions :
- Et si vous étiez déjà assez bon ?
- Et si la seule chose entre vous et la reconnaissance que vous méritez, c’était votre introduction de 20 mots ?
Passez à l’action
La transformation ne commence pas par un changement de personnalité, mais par un changement de perspective.
Votre voix mérite d’être entendue. Et pour cela, il suffit de parler juste — pas plus fort.
Prenez quelques minutes.
Écrivez votre phrase en 20 mots.
Testez-la demain avec un client.
Et écoutez la réponse que tout professionnel rêve d’entendre :
« Dites-m’en plus. »
